Guanxi - Úspěch přímých vztahů Fronius Čína

Události, které loni zbrzdily čínský trh s vozidly, způsobily jen dočasný útlum, i když obchodní válka s USA a pokles burzovních cen měly na hospodářské ukazatele v Číně významný vliv. V roce 2019 se však má růst ve výši 6,7 procenta opět přiblížit pětiletému průměru osm procent.

Generálního ředitele společnosti Fronius Čína Tonga Yanjuna tyto výkyvy nezneklidňují. „Čína je jedním z největších světových trhů s automobily a roboty. Tomu odpovídá i poptávka po vysoce kvalitní technologii svařování,“ vysvětluje ředitel pobočky. Do roku 2013 společnost Fronius sázela výhradně na svého dlouholetého partnera společnost Simeco Cowin, která zajišťovala prodej a servis prostřednictvím své celonárodní sítě. „Blízkost k zákazníkům je velmi důležitá,“ je přesvědčen T. Yanjun. Osobní vztah – v Číně se mu říká Guanxi – významně pomáhá lépe pochopit uživatele s jejich potřebami a požadavky, získat zpětnou vazbu a seznámit se s trhem. S cílem přímo oslovovat speciálně automobilový průmysl v Číně se obchodní jednotka Perfect Welding v roce 2013 rozhodla založit na místě vlastní pobočku. „Simeco Cowin se nadále stará o všechny další branže,“ potvrzuje trvající obchodní vztahy s tímto prodejním partnerem ředitel pobočky.

RYCHLE NA MÍSTĚ

Když Tong Yanjun v roce 2016 převzal vedení společnosti Fronius Čína, našel 50členný tým. Dnes má pobočka asi 100 zaměstnanců, kteří z centrály v Šanghaji a dvanácti dalších měst pečují o zákazníky v pěti regionech: v severní, jižní, západní, východní a střední Číně. Toto regionální rozmístění prodejních a servisních týmů umožňuje i v tak velké zemi, jako je Čína, být se zákazníkem v pravidelném kontaktu a dostat se k němu během krátké doby. „Rychlá reakce v případě technických problémů má zvláště v automobilové výrobě mimořádný význam,“ zdůrazňuje ředitel.

Automobiloví výrobci, které společnost Fronius již podporuje v Evropě, mohou prostřednictvím čínské pobočky využívat stejné know-how. „Na vysokou odbornost společnosti Fronius spoléhá také řada známých čínských podniků,“ doplňuje T. Yanjun. Poukazuje na dobrý poměr cena/výkon a vysvětluje: „Na čínském trhu je mnoho levnějších dodavatelů. Přesto se silné automobilové značky rozhodují pro svařovací techniku Fronius, protože přesně vyhodnocují náklady na životní cyklus svých investic.“

LEHKÁ KONSTRUKCE JAKO HNACÍ SÍLA

Ale tak jednoduché, jak se na první pohled zdá, to není. Tong Yanjun to zjistil po vstupu na trh s odporovým bodovým svařováním, který Fronius v Číně v současné době dobývá. „Čína sice nabízí velký trh pro odporové bodové svařování, ale silné pozice si už zajistila řada jiných dodavatelů,“ vysvětluje T. Yanjun. Společnost Fronius přibližně před rokem sestavila tým odborníků, který se zabývá výhradně problematikou odporového bodového svařování. „Díky pozitivnímu vývoji v oblasti elektricky poháněných vozidel je stále důležitější lehká konstrukce automobilů,“ informuje ředitel pobočky. Automobiloví výrobci ve větší míře sahají po materiálech jako hliník, hořčík a uhlíková vlákna, které vyžadují alternativy obloukového svařování. „Máme v portfoliu dvě vysoce kvalitní řešení, DeltaSpot a DeltaCon, která nám zajistí náskok speciálně u bodového svařování hliníku bez přídavného materiálu,“ je si jistý Tong Yanjun. Co bude následovat? Na tuto otázku ředitel odpovídá: „Zaměřujeme se na naše silné stránky a dále rozšiřujeme prodejní a servisní síť. Ať už o nové služby, jako je uvedení do provozu, kalibrace a školení, nebo o přítomnost v ještě více městech.

Také chceme těsněji spolupracovat s naší japonskou sesterskou společností, abychom prostřednictvím závodů v Číně dokázali lépe podporovat japonské výrobce OEM. Klíčovou strategií pro další roky je jasné zaměření na odporové bodové svařování.“

„Na čínském trhu se pohybuje mnoho dodavatelů, i přesto se však silné automobilové značky rozhodují pro svařovací techniku Fronius.“

Tong Yanjun, generální ředitel společnosti Fronius Čína